VENDERE SU AMAZON
Guida per aumentare le vendite nel 2020

Questa è la guida per vendere su Amazon definitiva. In questa guida Amazon puoi apprendere:

Come aumentare le vendite Amazon autonomamente
Studio e ricerca parole chiave
Come aumentare l’affidabilità del tuo negozio
Cos’è la Buy Box
Come ottimizzare le schede prodotto
E molto altro…

vendere su amazon

Vendere su Amazon significa aprire il proprio negozio ad un pubblico vastissimo e raggiungere milioni di potenziali clienti. Il marketplace di Jeff Bezos è infatti il più importante negozio online a livello mondiale. I soli iscritti ad Amazon Prime superano i 100 milioni di utenti!

Non hai tempo di leggerla in questo momento?
Inserisci la tua email e iscriviti per ricevere le migliori guide. Bastano 5 secondi!
Ti tieni aggiornato
Ricevi info rilevanti
Accesso via email
Ottieni i link dei tool

Come aumentare le vendite su Amazon? Questa è una domanda che ogni venditore prima o poi si pone. In questa guida troverai delle possibili risposte. Tratteremo delle migliori tattiche per aumentare la visibilità dei prodotti su Amazon e delle strategie per vincere la Buy Box.

Facciamo un po’ di chiarezza sulle tipologie di venditori Amazon. All’interno del marketplace più conosciuto al mondo troviamo 3 tipologie di venditori:

  • Brand: I possessori di un brand possono registrare la propria marca su Amazon e ottenere numerosi vantaggi tra cui la possibilità di creare pagine contenuto A+ e Amazon store.
  • Rivenditori Brand: Sono rivenditori che vendono articoli di marchi che non sono presenti su Amazon.
  • Rivenditori tradizionali: Questa tipologia comprende tutti i rivenditori che vendono prodotti già presenti su Amazon e venduti da Brands o rivenditori Brand.

A seconda della tipologia di venditore a cui appartieni potrai applicare strategie diverse per aumentare le vendite su Amazon.

migliorare affidabilità CAPITOLO 1

Migliora l’affidabilità del tuo negozio

aumenta le vendite CAPITOLO 2

Aumenta le vendite su Amazon vincendo la Buy Box

cura scheda prodotto CAPITOLO 3

Cura la scheda prodotto

CAPITOLO 1

Migliora l’affidabilità del tuo negozio

Per aumentare le vendite su Amazon curare la tua immagine e reputazione è fondamentale.
Su un sito eCommerce puoi provare a ricreare l’atmosfera di un negozio tradizionale, grazie a: design, pop up, servizi di chat e molti altri strumenti. Quando vendi su Amazon il distacco tra venditore e cliente è persin maggiore. Infatti, escludendo i Brand registrati, per gli altri venditori Amazon non è altro che una piattaforma dove inserire la propria offerta per determinati prodotti.
In una dimensione dove il contatto tra venditore e cliente è quasi nullo, gli unici mezzi con cui puoi influenzare le decisioni di vendita sono: 

  • Prezzo offerto 
  • Recensioni 
  • Servizio Clienti e Logistica 
migliorare affidabilita per aumentare vendite amazon

Vendere su Amazon con Amazon FBA

Amazon FBA non è un servizio investigativo di nuova generazione. La sigla “FBA” ( Fulfilled by Amazon) significa “Eseguito da Amazon”. Si tratta semplicemente del servizio di logistica offerto dal colosso statunitense. Usufruendo di questo servizio vendere su Amazon diventa una passeggiata. Infatti, ti permette di migliorare i servizi offerti ai tuoi clienti in modo semplice. In questo modo, potrai inviare i tuoi prodotti al magazzino di Amazon dove verranno stoccati e, in caso di vendita, imballati e spediti.

come funziona fba

Questo servizio, oltre che della logistica, si prende carico anche della spedizione e del servizio clienti. Il costo varia a seconda della dimensione e del peso del tuo prodotto. In conclusione, per ogni tuo prodotto ti verranno imposte 2 tariffe:

  • Tariffa di stoccaggio: costo mensile dell’affitto dello spazio occupato in magazzino. Questo costo viene calcolato in base ai metri cubi occupati e al periodo dell’anno. 
  • Tariffa di gestione: tariffa fissa per unità il cui costo varia a seconda delle dimensioni, peso e tipo di prodotto.
tariffe fba

Come aumentare le vendite su Amazon con Amazon FBA

Vendere i tuoi prodotti usufruendo della logistica FBA porta numerosi vantaggi che ti aiuteranno a vendere di più su Amazon . I vantaggi principali sono:

  • Risoluzione della logistica: la logistica è una componente importantissima nel mondo eCommerce ma soprattutto quando vendi su Amazon. Grazie ad Amazon FBA i tuoi ordini saranno gestiti al meglio senza il minimo sforzo. Inoltre, il servizio di Amazon si occupa anche di tutte le fasi dei resi (tariffa extra). 
  • Servizio clienti di qualità: Amazon è famoso per la qualità del suo customer service, disponibile 24/7. 
  • Spedizioni al di fuori di Amazon: attraverso il servizio MCF potrai usufruire della logistica Amazon per spedire i tuoi prodotti anche a clienti che acquistano il tuo prodotto su il tuo eCommerce o altri marketplace.
  • Logo Prime: tutti i prodotti spediti con Amazon FBA ottengono il logo prime che, oltre alla spedizione gratuita e veloce, porta maggior visibilità alla tua merce.
  • Buy Box: come vedremo a breve, usufruire della logistica di Amazon aumenta le possibilità di ottenere la Buy Box.
  • Logo “gestito da Amazon”: grazie al logo FBA i tuoi clienti sapranno che acquistando i tuoi prodotti riceveranno un servizio di qualità superiore.

Cura la gestione del magazzino

All’interno del tuo magazzino Amazon dovresti avere sempre il numero giusto di prodotti. Se ne hai pochi rischi di terminarli e andare “out of stock”. Al contrario , riempire il magazzino con prodotti che non vengono venduti velocemente comporterà costi inutili. 

Se non rifornisci adeguatamente le tue scorte nel magazzino, in caso di stockout non perderai soltanto possibili clienti ma soprattutto affidabilità agli occhi di Amazon. Spesso a risentirne è soprattutto il posizionamento del tuo prodotto all’interno dei risultati di ricerca.

Il modo migliore per gestire al meglio i tuoi prodotti e evitare stockout è:

  • Conoscere il tempo di turnout dei tuoi prodotti.
  • Studiare e prevedere le fluttuazioni stagionali della vendite.
  • Adattare la velocità di vendita in relazione alla disponibilità del magazzino.

Vendi su Amazon a prezzi competitivi

Vendere su Amazon richiede una cura attenta e continua della scelta dei prezzi dei tuoi prodotti. Ci sono centinaia di teorie e tecniche su internet per definire il prezzo perfetto. Tuttavia, l’aspetto fondamentale è uno solo: il prezzo giusto è quello che aiuta la tua offerta a ottenere la buy box (rivenditori tradizionali) o a posizionarsi nella prima pagina dei risultati di ricerca (brand e rivenditori brand). Questo prezzo deve essere ponderato tenendo conto delle commissioni di Amazon e dei costi della logistica. 

Migliora il rapporto con i clienti

Come abbiamo accennato a inizio guida, è importante curare le occasioni di contatto con i tuoi clienti. Infatti, in caso di problemi e imprevisti relativi alla logistica o al prodotto, creare un buon rapporto con i clienti è fondamentale per evitare recensioni negative. 

Termini di Servizio e le regole per vendere su Amazon 

Se vuoi vendere su Amazon, e evitare che il tuo account venga sospeso o cancellato, ti suggeriamo di leggere attentamente le regole e i termini di servizio. Un piccolo sgarro ti può costare molto caro!

Al fine di proteggere gli acquirenti e i venditori, Amazon ha stilato una serie di pratiche vietate sul loro marketplace. Per proteggere il tuo business puoi consultare l’informativa Amazon.
Anche se alcune pratiche possono sembrare comuni ed innocue non sono permesse e portano a penalizzazioni. Ad esempio:

  • Provare a portare i clienti fuori da Amazon per effettuare un acquisto.
  • Inviare email commerciali ai tuoi clienti.
  • Richiedere con insistenza recensioni positive via email.
  • Scrivere recensioni sui tuoi prodotti o su quelli di un concorrente.
  • Offrire compensi, sconti o prodotti gratis in cambio di recensioni positive.
CAPITOLO 2

Aumenta le vendite su Amazon vincendo la Buy Box

Se sei un rivenditore di prodotti già presenti sul marketplace il miglior modo per aumentare le vendite Amazon è vincere la Buy Box. Non hai ben presente cosa sia? La Buy Box è il riquadro in alto a destra della pagina prodotto che permette all’acquirente di aggiungere un articolo al carrello tramite un semplice click. 

aumenta le vendite su amazon

amazon buy box

Perché è importante ottenerla

Le vendite su Amazon tramite Buy Box superano l’80% di quelle totali, questa cifra è ancora più alta se si considerano gli acquisti tramite mobile. I numeri parlano da soli, se vuoi vendere su Amazon, il tuo prodotto deve battere la concorrenza e vincere la Buy Box. Infatti Amazon premia con la Buy Box chi offre la migliore combinazione di prezzo, servizio e affidabilità.

Attenzione! Se vendi un articolo che è già presente su Amazon non potrai creare una nuova scheda prodotto, la tua offerta andrà ad unirsi a quelle di una pagina già esistente.

Se la tua offerta non ottiene la Buy Box verrai inserito nella lista degli “altri venditori”. Non tutti gli acquirenti sanno dell’esistenza di questa lista, ciò spiega in parte le percentuali citate in precedenza.

altri venditori

Non apparire nella Buy Box è peggio che posizionare il proprio sito nella seconda pagina dei risultati di Google. 

I tuoi prodotti sono eleggibili per la Buy Box?

Prima ancora di pensare alle strategie per aggiudicarsi la Buy Box, parliamo di idoneità:

  1. Essere iscritti ad Amazon con un Account Pro. Gli Account Base, quelli da meno di 40 vendite mensili, non sono eleggibili per la Buy Box.
  2. Vendere su Amazon prodotti nuovi. Per i prodotti usati è presente una “Buy Box” dedicata.
  3. Il prodotto deve essere disponibile. Se il tuo prodotto va “out of stock” la Buy Box verrà assegnata a un altro rivenditore.

Come vincere la Buy Box 

La Buy Box viene assegnata da un algoritmo al rivenditore che, secondo determinati parametri, offre il miglior servizio al cliente. Quali sono questi parametri?

  • Metodo di adempimento: fa riferimento al metodo con cui il venditore gestisce la logistica. Può essere gestito dal mercante (FBM) o da Amazon (FBA)
    Come abbiamo già detto a inizio guida, affidarsi ad Amazon FBA ti garantisce un servizio di logistica e servizio clienti di ottima qualità che aumenterà notevolmente le tue possibilità di vincere la Buy Box. Invece, se vuoi gestire la logistica in modo autonomo e non perdere la possibilità di vincere la Buy Box, ti consigliamo di partecipare al programma Seller fulfilled Prime. Diventando un venditore Prime guadagnerai punti agli “occhi” dell’algoritmo di Amazon e potrai competere con chi utilizza la logistica FBA.
  • Prezzo di vendita: il prezzo totale (compresa spedizione) deve essere generalmente più basso della concorrenza. Tuttavia, se offri il servizio complessivamente migliore, potresti ottenere la Buy Box pur non offrendo il prezzo più basso di mercato.
  • Tempo di spedizione: più veloci sono le tue spedizioni meglio è.
  • Ordini imperfetti: questa metrica valuta le tue capacità di offrire una buona esperienza ai tuoi clienti. Viene indicata da un valore in percentuale che rappresenta il numero di ordini che hanno manifestato una imperfezione (reclamo, feedback negativo, rimborso).
  • Puntualità. Tiene conto della capacità del venditore di rispettare il tempo di consegna indicato negli accordi.
  • Punteggio Feedback. Livello di soddisfazione dei tuoi clienti.
  • Tempo di risposta. Velocità con cui rispondi alle richieste dei tuoi clienti.
  • Numero di Feedback.
  • Frequenza di rimborsi o ordini annullati.
  • Esperienza nella gestione e nel rifornimento del magazzino anche in caso di alti volumi di vendita.

Buy Box per mobile

Grazie alla sicurezza e la rapidità di acquisto offerta da Amazon, gli acquisti attraverso smartphone hanno raggiunto una percentuale importante delle vendite totali. Per esempio, negli Stati Uniti Amazon è l’applicazione di shopping più popolare con più di 150 milioni di iscritti a prime. 

Questa è un buona notizia solo per i rivenditori presenti nelle Buy Box. Infatti, nel mobile, il monopolio delle vendite delle Buy Box è ancora più evidente.
Pensaci: hai mai controllato la lista dei rivenditori alternativi alla Buy Box quando fai shopping tramite smartphone? Mi stupirei se lo avessi fatto, l’hai dovuta cercare. Nella versione mobile la Buy Box occupa tutto lo schermo. Quindi, spesso la lista delle offerte concorrenti non viene neanche visualizzata.

buy box per mobile

CAPITOLO 3

Vendere su Amazon: Cura la scheda prodotto

Questo capitolo è dedicato a chi vende prodotti che non sono presenti su Amazon, i Brand e i rivenditori Brand.

Una scheda prodotto ben fatta ti aiuta a vendere di più su Amazon, in quanto viene inserita tra i primi risultati di ricerca e invoglia l’utente all’acquisto. Al fine di raggiungere questo obiettivo dovrai trovare il giusto equilibrio per soddisfare sia l’algoritmo di Amazon che i tuoi potenziali clienti. Infatti, se concentri tutte le tue risorse sulla SEO rischi che il prodotto non risulti attraente per gli utenti e quindi non venda.

cura scheda prodotto

Hai pochi secondi per convincere un potenziale cliente che il tuo prodotto è ciò che sta cercando. Deve capire al volo che gli stai offrendo la miglior combinazione di prezzo e qualità. Questo è il compito della tua scheda prodotto: essere chiara, immediata e convincente.

Per ottenere questo risultato devi curare i seguenti elementi: 

  • Titolo e descrizione
  • Immagini 
  • Prezzo
  • Recensioni

Ricerca parole chiave per vendere su Amazon

Il processo di ricerca delle parole chiave di Amazon è simile a quello di Google. La principale differenza sta nell’intento di ricerca degli utenti. Questi, infatti, intendono acquistare un prodotto al miglior prezzo possibile. Inoltre, la struttura delle parole chiave è leggermente diversa da quelle di Google. Per questo motivo sono stati creati tool specializzati per aiutarti a trovare le parole chiave giuste per vendere su Amazon .

Questi strumenti forniscono una lista delle parole chiave relative al prodotto che intendi vendere.
Utilizza questi tools, accompagnati dai tradizionali strumenti SEO, per individuare le parole chiave che descrivono al meglio il tuo prodotto. Successivamente, scegli quella con il maggiore volume di ricerca mensile come keyword principale.

Titolo 

Il titolo ricopre uno dei ruoli più importanti della tua scheda prodotto. La sua funzione principale è catturare l’attenzione degli utenti e portarli a “cliccare” sulla tua inserzione. Successivamente ci si può concentrare sull’algoritmo di Amazon e le keywords.
Un titolo efficace è composto da diversi elementi:

  • Benefici per l’utente
  • Parole chiave
  • Brand
  • Caratteristiche uniche
  • Caratteristiche e usi secondari

esempio:

titolo amazon

Le prime parole del titolo sono le più importanti. Infatti è l’unica parte che verrà effettivamente letta dagli utenti, quasi nessuno leggerà il titolo nella sua interezza. Prova a fare una qualsiasi ricerca su Amazon e scorri le inserzioni. Quante parole dei titoli leggi prima di passare al prodotto successivo o fare click? Probabilmente non più di 4 o 5. Infatti, l’immagine principale e le prime parole di un annuncio sono sufficienti a farci capire se il prodotto in questione è ciò che stiamo cercando o meno.

  • La prima parte del deve contenere la KW principale accompagnata dalle caratteristiche peculiari del tuo prodotto, quelle che ti distinguono dalla concorrenza.
  • Una pratica molto frequente, che ti consigliamo di non adottare, è quella di inserire il nome del brand a inizio titolo. In quanto questa non è una informazione necessaria e difficilmente attira il visitatore. 
  • Utilizza caratteri divisori ( “|” o “-”) tra le diverse sezioni del tuo titolo per aumentare la leggibilità.

Schema  esempio 

Kw principale + caratteristiche uniche | dettagli | brand | ulteriori KW 

titolo per vendere di piu su amazon

Elenco puntato (bullet point)

É giunto il momento di vendere. L’utente ha aperto la tua scheda prodotto e vuole ottenere maggiori informazioni e magari diventare un cliente. 

In questa fase è fondamentale parlare ai tuoi visitatori usando il loro linguaggio. Rispondi alle domande e risolvi eventuali dubbi. Infatti, questo è il momento giusto per sottolineare cosa rende il tuo prodotto diverso o migliore rispetto alla concorrenza.

Hai a disposizione 500 caratteri per ognuno dei 5 punti. Utilizzali per passare al lettore informazioni specifiche e dettagliate:

  • Scrivi in modo conciso
  • Illustra i benefici portati dal tuo prodotto
  • Rivolgiti in modo diretto al tuo cliente tipo, indicando l’hobby o la professione per il quale il tuo prodotto è destinato.
  • Utilizza termini tecnici e dati numerici in modo che l’utente possa effettuare un confronto con i prodotti della concorrenza.
  • Inserisci ulteriori parole chiave dove possibile.

Descrizione

Se il visitatore è arrivato alla descrizione significa che fino ad ora hai svolto un ottimo lavoro e sei a un passo dal vendere il tuo prodotto. In questa sezione hai la possibilità di spiegare a fondo le caratteristiche e la storia del tuo prodotto. Quindi, sfrutta i 1900 caratteri che Amazon mette a tua disposizione per spiegare ai lettori in che modo il tuo prodotto soddisferà i loro bisogni e perché lo fa meglio dei concorrenti.

  • Inserisci tutti i dettagli e i benefici secondari che rendono ricco e completo il tuo articolo.
  • Rivolgiti direttamente alla tua audience e invitala all’acquisto con l’uso di call to action e menziona le policy di rimborso e garanzia.
  • Se il prezzo del tuo prodotto è superiore alla media, puoi usare la descrizione per evidenziare le caratteristiche che giustificano la differenza rispetto alla concorrenza.
  • Inserisci le parole chiave che non hai ancora utilizzato finora.

Pagina A + (per Brand)

Se il tuo Brand è registrato su Amazon hai la possibilità di arricchire la tua scheda prodotto con le pagine contenuto A+. 

grafica per inserzioni amazon

Con questo strumento gratuito potrai rendere la descrizione della tua scheda prodotto più accattivante e coinvolgente , grazie a:

  • Video in HD
  • Tabelle comparative
  • Immagini in evidenza
  • Sezione FAQs
  • E molto altro

Le pagine A+ possono aumentare le vendite su Amazon del 10%.

Immagini

Quando vendi su Amazon le immagini del tuo prodotto sono tra gli elementi più importanti della scheda. Perciò, queste devono essere “seducenti”. L’utente deve pensare: “Lo voglio. Ora!”. Puoi inserire fino a 9 immagini, usale tutte e bene.

Le immagini devono essere di alta qualità e a sfondo bianco. Inoltre, la dimensione minima consigliata è di 1280 px nel lato più lungo, la dimensione ottimale è 2560 px.

L’immagine principale, che appare anche nei risultati di ricerca, è ovviamente la più importante. Questa, insieme al titolo e alle recensioni, ha il compito di catturare l’attenzione dell’utente e fargli aprire la tua scheda prodotto.

Evidenzia le proprietà uniche del tuo prodotto inserendo elementi grafici all’interno delle immagini. In questo modo il visitatore potrà ottenere un gran numero d’informazioni ancor prima di aver letto i bullet point e la descrizione. 

La gallery perfetta per la vendita include diverse tipologie di immagini:

  • Diverse angolazioni
  • Momenti di utilizzo
  • Benefici
  • Focus sui particolari

Video

Oltre alle immagini puoi anche inserire video nella scheda prodotto. Non lasciarti sfuggire questa occasione per dare vita al tuo articolo e mettere sotto i riflettori le caratteristiche che lo rendono unico e desiderabile. 

Recensioni

I numeri parlano chiaro, il 90 % degli utenti online afferma che le recensioni influenzano i loro acquisti. Perciò, le recensioni acquisiscono una importanza enorme per vendere su Amazon, soprattutto se vendi prodotti in un mercato molto competitivo.

Spesso, un utente può trovarsi di fronte a una vastissima offerta di prodotti, tutti sulla stessa linea di prezzo e qualità. Quale criterio guiderà un utente che si trova in questa situazione? Le recensioni. Infatti, preda dei dubbi e l’incertezza l’utente si affiderà alle esperienze altrui leggendo le recensioni.

Ottieni recensioni positive

Per collezionare valutazioni positive ci sono pochi trucchi, il tuo prodotto e servizio devono essere impeccabili. 

  • Cerca di essere il più preciso e diretto possibile nella stesura della tua scheda prodotto. Il cliente deve avere la completa conoscenza di cosa sta comprando in modo da non rimanere deluso da eventuali fraintendimenti che potrebbero causare un feedback negativo.
  • Offri al tuo cliente la miglior esperienza d’acquisto possibile. Fa che si senta valorizzato e coccolato con un servizio clienti attento e spedizioni veloci. Inoltre, le tue risposte devono essere veloci e attente, soprattutto quando le cose non vanno per il verso giusto. Qualora si manifestassero dei problemi, con la spedizione o il tuo prodotto, è di vitale importanza che il tuo intervento sia tempestivo. 

Offrire prodotti di qualità accompagnati da un servizio impeccabile è soltanto il punto di partenza. Infatti, è necessario fare in modo che i tuoi clienti trovino la voglia e il tempo di lasciare una recensione. Secondo Amazon, soltanto 1% degli utenti scrive una recensione dopo aver acquistato un prodotto

Senza infrangere le regole di Amazon, dobbiamo fare in modo che i nostri clienti dedichino qualche minuto del loro tempo a scrivere una recensione del nostro articolo. Come facciamo?

Lascia che il cliente abbia il tempo necessario per provare e godere dei benefici portati dal prodotto. Successivamente, quando pensi sia passato abbastanza tempo puoi mandargli una email attraverso il tuo Account Amazon. Questa deve essere il più genuina e personalizzata possibile. Non deve mancare la CTA, dovrai appunto chiedere al tuo cliente di lasciare una recensione onesta. Per facilitare il processo allega un link alla pagina del tuo prodotto.

Ci sono diversi software che possono adempire a questo compito risparmiandoci di mandare centinaia di email. 

Evita le recensioni negative

Purtroppo vendere su Amazon significa fare i conti, prima o poi, con una recensione lasciata da un cliente insoddisfatto. Un paio di recensioni negative possono infatti minare gli effetti di centinaia recensioni positive.

Nel caso di recensioni negative è di fondamentale importanza agire tempestivamente. Non devi soltanto risolvere il problema ma devi imparare dai tuoi errori e fare in modo che una evenienza simile non si manifesti mai più. 

  • Commenta pubblicamente la recensione negativa.
    Esponi le misure che sono state prese per risolvere il problema e fare in modo che un problema del genere non si ripeta in futuro. Così facendo limiterai il rischio che un possibile futuro cliente si faccia influenzare negativamente dalla recensione in questione.
  • Richiedi la modifica o l’eliminazione della recensione da parte del cliente.
    Alcune recensioni negativi possono essere frutto di errori da parte del cliente. Facendo attenzione a non violare le regole di Amazon puoi provare a entrare in contatto con l’utente e nel migliore dei casi ottenere la modifica o l’eliminazione della recensione. Attento, non devi assolutamente sollecitare la modifica offrendo qualsiasi tipo di compenso.
  • Richiedi ad Amazon l’eliminazione di una recensione.
    In alcuni rari casi Amazon può eliminare una recensione negativa sotto richiesta del venditore. Ciò accade soltanto in caso di infrazione delle linee guida e regole per la stesura di una recensione. 

Effettua test A/B

Dopo aver curato ogni elemento, l’unico modo per migliorare ulteriormente la scheda prodotto è effettuare dei test A/B. Con questa tecnica potrai testare quale versione del titolo, immagine o descrizione attira il maggior numero di clienti. Per creare test A/B su Amazon puoi utilizzare strumenti online come Splitly e Cashcowpro.

Commenta, condividi e seguici

Se questa guida SEO gratis ti è piaciuta, aiutaci a condividerla e seguici sui nostri social media.

Condividi:
Google PlusLinkedInPinterest
Seguici:
LinkedIn
Iscriviti:
Iscriviti ora